仕事で相手を納得させるために絶対欠かせない3つの要素とは？

ビジネスにおいて、相手を納得させなければならない場面はよくあるもの。そんなとき、どんなふうに話せばうまくいくの？
現役アナウンサーであり、プレゼントレーナーである三橋泰介さんは、「古代ギリシャの哲学者・アリストテレスは、『相手を納得させる話には、ロゴス（論理、データ）、パトス（情熱）、エトス（個人の信頼性）の3つが必ず含まれる』と言っています」と話す。

「誰かを説得するには、裏付けとなる論理やデータを、情熱を持って話すことが不可欠ですが、それらと同じくらい“個人の信頼性”も重要です。例えば、私がセミナーなどで話し方をレクチャーしたとき、耳を傾けてもらえるのは、私に11年のアナウンサー歴があるからだと思うんです。つまり、“個人の信頼性”とは実績のことであり、実績を出している人が話すからこそ、その話に説得力が出てくるのです」（三橋泰介さん）

三橋さんによると、世界的に有名な企業のトップでさえ、スピーチするときは冒頭で“自社はこれまでどんな商品で社会にどんな影響を与えてきたか”をしっかり述べるものなのだそう。それだけ、相手を納得させるには話し手自身がどれだけの実績を上げているかがカギとなるわけ。

「相手を納得させることのできるコミュニケーション力を身に付けたいなら、まずは実績を作ることが大切です。社内での評価を得られるように努力することや、“この仕事ならこの人にまかせれば安心”と思われるような得意分野を作ることなどが、その人のプレゼン力の土台となるのです」（同）

とはいえ、実績を積み上げることは、すぐにはできないもの。もし今、目の前の相手を納得させなければいけない場合はどうすればいいの？

「社外の相手を納得させなければいけない場合は、自分の会社の実績をしっかりアピールするといいでしょう。どんなことを得意とする会社で、他社とはどう違い、どれだけの売り上げを上げているのか、会社の強みをよく理解しておくことも大切です」（同）

相手を納得させたいなら、まずは自分の足元から。自分自身の実績作りと自分の会社の実績をよく知ることから始めてみて。



アナウンサー、プレゼントレーナー、株式会社スピーチジャパン代表取締役。2000年に岩手朝日テレビに入社し、東北放送を経て、フリーアナウンサーに。2010年に株式会社スピーチジャパンを設立。アナウンサーとして培ったスピーチ技術や実践的なプレゼンテーション技術、対面コミュニケーションを武器にプレゼンテーショントレーナーとして活躍するほか、ビジネスパーソン向けのセミナーや研修も行っている。『話術！虎の穴現役アナウンサーが明かすトークのネタ帖』（源）など著書多数。


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